コンサル案件の取り方とは？｜フリーコンサルタントが継続的に案件を獲得するコツを伝授

フリーコンサルタントは業務選択の自由度が高く、企業に属するより高額の報酬が期待できる魅力があります。反面、生活が成り立つかどうかの不安要素もあるものです。

フリーコンサルタントになろうと検討中の方、あるいはフリーコンサルタントに転身したての方にとって、継続的な案件確保は非常に重要な課題ではないでしょうか。

そこで本稿では、まずはフリーコンサルタントの案件の取り方を紹介します。あわせて、エージェントサイトを使ってコンサル案件を紹介してもらう際の注意点を解説します。

フリーコンサルタントがいかに安定して継続的に案件を獲得していくか、そのコツを伝授するので、ぜひ参考にしてください。

フリーコンサルタントが案件を獲得する方法は、主に次の2通りです。

第1に、知り合いや企業に属していた時の仕事関係を通じて、案件を紹介してもらう方法があります。

コンサルタントは信用第一です。企業側は、素性の知れない相手にいきなりコンサルタント業務を任せることはまずありません。

一方、過去に一緒に仕事をしたことのあるクライアントはあなたの実績を知っているため、信用からリピーターとなって仕事を発注してくれる可能性があります。

また、知り合いの紹介や推薦がある場合にも、企業側は案件の発注を検討してくれやすくなります。

紹介で案件を獲得するメリット・デメリットは、下記のとおりです。

リファラルによる案件獲得を目指すなら、独立前から人脈形成に尽力しておくことが大切です。ただし、前職企業との契約違反や不義理には十分注意しなければなりません。

所属していた企業の受け持つクライアントとは、「退職してから一定年数以上仕事しない」などの取り決めがある場合もあるので、必ず確認しておくようにしましょう。

第2に、コンサル探し中のクライアントを紹介してくれるエージェントサイトに登録する方法があります。エージェントサイトの利用は、効率的に案件が獲得できるおすすめの方法です。

特に、どのように案件を探したらよいか分からない駆け出しのフリーコンサルタントにとっては、心強い味方となってくれるでしょう。事前にエージェントと面談するため、自分の得意分野や目標の報酬額など、個人の希望を踏まえて案件を探してもらえる魅力もあります。

エージェントサイトに登録して案件を紹介してもらうメリット・デメリットは、下記のとおりです。

エージェントは、エンドクライアントから依頼を受けたコンサルティング会社やSIerから案件を受注するのが一般的です。

そのままフリーランスのコンサルタントに案件を紹介する場合もあれば、さらに次のエージェントに発注することでエージェントが多重構造を形成する場合もあります。なかには5次請けになるなど商流が深くなるケースもあるため、エージェントを探す際には、商流の浅い案件を保有しているかをよく確認しておきましょう。

また、確定申告などの事務作業を代行してくれるエージェントサイトもあります。エージェントによって得意な案件やサポート体制が異なるので、自分に合ったサービスを見つけるのが肝心です。

PROJECT FINDERも、エージェントとしてフリーコンサルタントのサポートをしています。案件獲得のみならず、レジュメの書き方やバックオフィス周りのアドバイスも実施しています。

また、商流が浅い案件を複数保有しており、1次請け・2次請け案件が9割以上なので、報酬単価のアップが期待できる点も魅力です。

エージェントサイト利用時には、次の点に注意しましょう。

エージェントとの面談時には、自分の希望をしっかり伝え、先方に正しく把握してもらう必要があります。

エージェントとのコミュニケーションをおろそかにすると、案件のミスマッチが起こる可能性が高まり、希望の業務に就けない、希望の条件の案件に参画できないなどの不都合が生じます。

認識のずれが起こらないよう、希望の分野・就労条件・期間・報酬など、遠慮せずにはっきり伝えておきましょう。反対に、自分の苦手なことも隠さずしっかり伝えることが肝要です。

なお、案件の必須条件とされるスキルや経験に必ずしもすべてマッチする必要はありません。いくつか該当すれば受注可能なケースもあるので、興味の引かれる案件がある人は、まずはエージェントに相談してみましょう。

エージェントとは、なるべく良好な関係の構築を目指しましょう。

エージェントは企業側との窓口になっているため、希望の案件獲得のためにはエージェントの協力が必要不可欠です。なるべく誠実な対応を心掛け信頼を得ましょう。

あなたの実力だけでなく、人間性に対しても評価されれば、よりよい案件を獲得できるチャンスが広がります。

エージェントサイトを利用する際には、エージェントの質や得意分野を見極めるのも大切です。

一口にエージェントといっても対応はさまざまで、得意な分野も異なります。また、担当者によって案件への理解度が異なる場合も。

自分の希望する案件を正確に把握してもらえないとミスマッチが起こりやすいため、相手がどんなエージェントなのかを見極める必要があります。

たとえばコンサル経験のないエージェントが担当になった場合、案件の詳細やコンサルスキルを正確に把握してもらえず、いざ現場に行ったら「話が違う」という可能性もありえます。

現場感がないことが災いして、トラブル発生時に双方に対して適切なコミュニケーションが取れず、原因の把握や対応策も取れません。

一方、コンサル経験のあるスタッフが運営しているエージェントなら、案件とコンサルタントの双方を正しく評価できるためミスマッチが起こりにくいです。トラブル発生時にも、より適切な対応が期待できます。

PROJECT FINDERは、現役SAPコンサルタントが運営するエージェントのため、業界事情に精通しているうえ、クライアントの要望とコンサルタントのマッチ度合いを的確に判断できます。そのため、現場でミスマッチによるトラブルが起きることはほとんどありません。

商流の浅い案件も豊富に取り扱っており、大手コンサルティング会社やSIerのクライアント企業に直接紹介が可能なのも見逃せないメリットです。

エージェントの利用を検討する場合には、複数のエージェントサイトへの登録も視野に入れましょう。

エージェント自体の質や得意分野の問題だけでなく、自分自身との相性もエージェントによって異なります。

案件の種類や受注のタイミングもエージェントごとに異なるため、初めにいくつかのエージェントサイトをピックアップして登録のうえ、実際に話を聞きながら自分に合ったサービスを選定していくのが効率的です。

フリーランスとして仕事を成立させるためには、継続的に案件を受注していく必要があります。コンスタントかつ安定的に案件を獲得するためのポイントは次の通りです。

まずは、、自分の専門分野や得意分野を明確化して設定しましょう。

何でもできる万能選手の方が有利に感じやすい人もいるかもしれません。しかし実際には、アピールポイントを絞ることで「その道の専門家」と認識され、クライアントからの依頼を受けやすくなります。

なかには多くのジャンルに精通している人もいるでしょうが、その場合には戦略的に得意分野を絞り込んでおくのがおすすめです。具体的には、下記を明確にしておくとよいでしょう。

・経験のあるプロジェクトおよび培った専門スキル

・精通している業界、業種

安定的に案件を獲得するためには、クライアントと十分な信頼関係を築き、同じ相手から再び仕事をもらえるよう意識することも大切です。

新規のクライアントを見つけるのは困難で、営業工数もかさみます。一方、クライアントがリピーターになってくれれば、大きな営業活動なしに継続的に案件へ参画できます。お互いの事情にも明るいため、効率的に業務を遂行できるのもメリットです。

クライアントの信頼を勝ち取るためには、まずはあなたのスキルの高さを相手に認めてもらうことです。

その上で、クライアントの抱えている問題や希望を丁寧にヒアリングし、誠実な対応を心がける必要があります。「また一緒に仕事がしたい」と思ってもらえるような能力と人柄のよさをアピールしましょう。

1つの手段にこだわらず、複数の方法で案件獲得へのアプローチを続ければ、コンスタントな受注につながりやすくなります。

エージェントサイトやクライアント企業により、案件の種類や、案件が集中する時期は異なるものです。複合的に活動することで案件の母数が増え、選択肢に余裕が生まれます。結果、自分の希望に合った案件を獲得しやすくなるでしょう。

たとえば、エージェントサイトに登録して案件に参画しながら、過去に取引のあったクライアントや知人へアピールを続けることで受注につながる場合もあります。

独立時、所属企業のクライアントとは一定年数仕事しない契約を取り交わしていた場合には、その年数が経過した時点でアプローチ可能となります。

縁故を頼ってフリーランスになった場合も同様で、その案件頼みではいつ何があるかわかりません。リファラル案件と並行してエージェントサイトに登録のうえ活動しておけば、リスクヘッジも可能です。

報酬額を慎重に決定し、案件の対応範囲をあらかじめ明確に設定しておくことも、フリーでコンサルタント業務を無理なく続けるうえで大切です。

案件を獲得したいがために、必要以上に報酬額を抑えて設定するのはおすすめしません。報酬が業務内容に見合わないと、その分多くの案件を同時進行することになります。結果、仕事が回らなくなったり、仕事のクオリティが低下したりして業務に支障をきたす恐れがあります。

今後の受注に影響が出る可能性が考えられますし、モチベーションが低下することもあるので、報酬は自分の能力に見合った額を設定しましょう。

また、業務スタート前に対応範囲を明確化しておくことも大切です。主な支払い方式と注意点は次の通りです。

タイムチャージ方式とは、「時間単価×サービス提供時間」で報酬額が決定する、時給制の支払い方式です。

タイムチャージ方式では、サービス提供時間の定義について注意が必要になります。

たとえば先方の都合で待ち時間が発生した場合はサービス提供時間に含まれるかどうかなど、さまざまな可能性を洗い出し、事前に取り決めを交わしておくのがトラブル回避のコツです。

定額方式とは、月額など一定期間ごとに報酬が発生する支払い方式です。

定額方式では、極端な話、期間内なら曜日や時間を問わず24時間いつでも対応を求められる可能性がある点に注意しなければなりません。相手のモラル頼みにするのではなく、対応回数や対応時間などに事前に制限を設け、契約時に明確化しておきましょう。

プロジェクト方式とは、プロジェクト単位で報酬が決定する支払い方式です。

プロジェクト方式の場合、経費の負担範囲などを契約書に明記しておく必要があります。報酬の一部が成功報酬となるケースも多く、成功の定義を事前に明確化しておくことも大切です。

現在の自分の能力や経験にあぐらをかくのではなく、常に成長を意識することも安定的な受注には大切です。

フリーコンサルタントは、さまざまな実績を積むことがそのまま営業につながるため、業務の経験値を上げることは継続的な受注には欠かせません。そのためには、知識や技術アップの努力を継続的に実践する必要があります。

情報は日々アップデートされていくので、常にアンテナを張っておくことも大切です。井の中の蛙にならないよう、セミナーや勉強会などにも積極的に参加しましょう。

また、クライアントの話を理解するためのヒアリング能力を磨きつつ、自身のスキルを冷静に判断する客観的視点を持つことも大切です。報酬額の高さにつられて背伸びをした受注をすると、結局は対応しきれずトラブルになり、信用が失墜する可能性があります。

身の丈に合ったレベルの案件やポジションに入ることが、安定受注のためには肝要です。

フリーコンサルタントの案件獲得方法や、継続的な受注のコツを紹介しました。

フリーランスが安定してコンサルタントとして業務を続けていくには、さまざまな手段で複合的にアプローチしていくのが効率的です。

特に、右も左も分からない、フリーランスとしてデビューしたての人にとっては、案件を紹介しながらサポートを提供してくれるエージェントサイトは、成功のための心強い味方となってくれるでしょう。

PROJECT FINDERでは、豊富な案件を保有しており、スキルに応じた案件を紹介できます。案件紹介以外にも、会社設立や経理処理のアドバイスなど、さまざまなバックアップが可能です。

案件の取り方だけでなく、独立後の不安を解消したい方は、ぜひPROJECT FINDERへご登録ください。